Planificacion de territorios con IA: como dejar de asignar deals por geografia

La planificacion de territorios tal como la practican la mayoria de organizaciones de ventas sigue una heuristica simple: dividir el mapa en regiones, asignar comerciales a regiones, y asumir que los deals dentro de la region de un comercial son sus deals.

Esto es operativamente conveniente. Minimiza las disputas, simplifica los calculos de comisiones y es facil de comunicar. Tambien esta aproximadamente descorrelacionado con la calidad del deal, el encaje comercial-deal, o la probabilidad de cierre.

El problema con la geografia como proxy

Lo que realmente predice si un deal se cierra, y con que rapidez, es una combinacion de:

• Caracteristicas del deal: tamano de empresa, sector, stack tecnologico existente, senales de presupuesto
• Capacidades del comercial: experiencia en el sector, experiencia con el tamano de deal, estilo de construccion de relaciones
• Encaje historico comercial-deal: que tipos de cuentas ha cerrado antes este comercial

Un territorio asignado geograficamente podria darle a tu mejor AE de enterprise un libro lleno de deals SMB, mientras tu mejor comercial de SMB tiene tres deals de 500.000 euros que nunca ha trabajado.

Como se ve la planificacion de territorios asistida por IA

El punto de partida son los datos de rendimiento historico. Para cada deal cerrado en tu CRM, puedes extraer: que tipo de empresa, que tamano de deal, cuanto tardo en cerrarse, que comercial lo cerro, cual era la tasa de exito del comercial en deals similares.

Con suficientes deals, emergen patrones. El comercial A cierra deals FinTech un 40% mas rapido que el promedio. El comercial B tiene una tasa de exito anomalamente alta en empresas que actualmente usan un CRM especifico. El comercial C cierra deals en el rango de 100.000-250.000 euros con una tasa de exito 15 puntos por encima de su rendimiento en deals mas pequenos.

Estos patrones son invisibles para la asignacion geografica. Son visibles para cualquier analisis que correlaciona el rendimiento del comercial con las caracteristicas del deal.

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El agente Territory Planner de CentaurX analiza tu historial de deals de HubSpot y sugiere asignaciones comercial-deal basadas en patrones de rendimiento historico. Ver capacidades de los agentes.