Higiene de pipeline: la metrica que predice tu tasa de cierre

Los equipos de RevOps monitorizan docenas de metricas de pipeline: numero de deals abiertos, valor total del pipeline, tamano medio del deal, tasas de conversion por etapa, ratios de ganados/perdidos. Todas estas son utiles en retrospectiva. Te dicen lo que paso el trimestre pasado.

La metrica que predice lo que pasara el proximo trimestre es diferente. Es simple, frecuentemente ignorada, y mas predictiva que cualquier otro numero singular en tu pipeline.

Antiguedad del deal vs. ciclo medio de ventas

Cada deal en tu pipeline tiene una antiguedad: el numero de dias desde que fue creado. Tu proceso de ventas tambien tiene un promedio historico: el numero de dias que tarda un deal en cerrarse, calculado sobre todos los deals que realmente han cerrado.

El ratio entre estos dos numeros — antiguedad del deal dividida por la longitud media del ciclo — es lo que llamamos el ratio de antiguedad del pipeline. Un deal con un ratio superior a 1,0 ha estado en el pipeline mas tiempo que tu promedio historico. Un deal en 2,0 ha estado en el pipeline el doble de tiempo que el deal medio cerrado.

Por que el ratio de antiguedad es el indicador adelantado

Los ratios de conversion por etapa y el valor del deal te hablan de la composicion de tu pipeline. El ratio de antiguedad te habla de su salud.

La investigacion muestra consistentemente que la probabilidad de cierre de un deal cae de forma no lineal con la antiguedad. Un deal que lleva en tu pipeline el doble del ciclo medio no tiene un 50% menos de probabilidad de cerrar — esta entre un 70% y un 90% menos, dependiendo de tu mercado y producto.

La razon es el momentum. Los deals avanzan cuando hay energia en ambos lados. Cuando esa energia se disipa, los deals no se ralentizan gradualmente — se detienen.

La implicacion para la higiene

La practica de higiene: cualquier deal con un ratio de antiguedad superior a 1,5 deberia revisarse. Cualquier deal por encima de 2,0 deberia requerir una razon documentada para seguir abierto o cerrarse.

Calcular manualmente ratios de antiguedad sobre 150 deals semanalmente no es factible para la mayoria de equipos. Esta es exactamente el tipo de monitorizacion que se beneficia de la automatizacion: un sistema que conoce tu promedio historico, rastrea la antiguedad de cada deal y saca a la superficie los deals que han cruzado el umbral sin que tengas que buscarlos.

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