Como hacer una auditoria de CRM en 30 dias que cambie como vendes

La mayoria de las auditorias de CRM producen una lista. Una lista de campos que faltan, registros duplicados, contactos desactualizados e historiales de deal incompletos. La lista se revisa en una reunion, se comparte en una presentacion y luego se archiva silenciosamente mientras nada cambia.

La razon por la que las auditorias de CRM no producen cambio no es que los problemas que identifican sean incorrectos. Es que diagnostican sin prescribir, y describen sin priorizar.

Aqui hay una estructura de auditoria de 30 dias disenada para producir cambio de comportamiento, no un informe.

Semana 1: Medicion de la linea base

Antes de auditar cualquier cosa, establece las metricas base que intentas mejorar. Elige tres:

• Precision del forecast: Que porcentaje de deals comprometidos cerraron en los ultimos cuatro trimestres?
• Tasa de completitud de datos: Que porcentaje de deals tienen todos los campos obligatorios rellenos?
• Ratio de antiguedad del pipeline: Cual es la antiguedad media del deal como multiplo de tu ciclo medio historico?

Estos numeros no necesitan ser perfectos. Necesitan existir. Sin una linea base, no puedes medir la mejora.

Semana 2: Identificacion de senales

No todos los problemas de calidad de datos son iguales. Los que vale la pena corregir son los que afectan a las tres metricas que elegiste en la semana uno.

Mapea cada problema de calidad de datos a una metrica y prioriza los que afectan a la metrica mas importante. Arregla esos primero.

Semana 3: Rediseno de proceso

Los problemas de calidad de datos son sintomas de problemas de proceso. Un campo que siempre esta vacio no es un problema de entrada de datos — es un problema de diseno de proceso.

Redisena el proceso de captura de datos alrededor del flujo natural del deal, no alrededor del modelo de datos ideal del CRM.

Semana 4: Medicion y responsabilidad

Vuelve a medir las tres metricas de linea base de la semana uno. Presenta el delta.

Establece la estructura de responsabilidad para los primeros 90 dias: quien es responsable de que campos del CRM, en que etapa del deal, con que fecha limite.

Este es el paso que la mayoria de auditorias omiten. Sin responsabilidad, el proceso rediseñado se erosiona de vuelta al comportamiento anterior en 60 dias.

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